怎样判断用户需要什么和想要什么？

项目的Idea往往来自于对目前不便的感知，例如针对风霜雨雪不想动！！！饿就叫妈出现了；针对举国上下无处安放的创业青春，腾讯众创空间出现了，其“全要素、立体化”的一站式创业服务，“为每一个创业梦想”提供最坚实的依托(此处省略如实赞美一亿字)…….

反观，那些没有抓住用户需求抑或仅仅抓住伪需求的项目则很快关门散伙。那么问题来了，面对大小投资人“你这不是真需求”的质疑，你要怎么回答呢？今天我们就讲一张图，来回答鉴别什么、如何简单鉴别。

首先我们要搞清楚：对于个体而言，需求本身存在即合理，不需作真伪之辨。当我们说真需求的时候，我们可以将之定义为这一需求代表了特定群体大多数人的共同真实需要；反之则可以称为伪需求。我们以下不会在真假需求上多费口舌，因为这很难讲道理讲明白，往往需要实际验证。

今天我们就讲一张图，来回答鉴别什么、如何简单鉴别。

我们认为要做两件事情：

第一，判断需求的优先级，也就是辨别痛痒；

第二，判断解决方案的接受程度，也就是对比成本。

一、辨别痛痒

困境

每一个人都可能有独特的需求，你不觉得重要的需求，我可能觉得没它活不了。比如捉刀代笔写文章这个服务，对老板来说根本不需要（因为他觉着有员工）；但对这会儿憋不出大招、交不出稿子又着急跟女朋友约会的员工来说，就特别需要！

说到这里您应该明白了：需求痛不痛，要建立在特定的对象和特定的场景基础上。

所谓“甲之蜜糖，乙之砒霜”、“昨日是，今日非”， “以前陪人家看月亮的时候，叫人家小甜甜，现在新人换旧人了，就叫人家牛夫人”，面对不再是昨日的齐天大圣的至尊宝，同样的铁扇公主有怎能不受冷落。

解决

锁定一个目标群体（越细分越好），列出关注方向的相关需求，对需求强烈程度进行排序：排在最前面、必须解决我们称为“痛点”，反之可以认为是“痒点”。

/ 举个例子 /

对于同性恋群体（男同、女同、双性），他们在社交方面需求可能包括：交流慰藉、寻找伴侣、晒幸福、单纯交友、勾搭约pao、八卦猎奇等。

针对男同的Blued成功了，如果不做细致考察，我们可能认为将Blued改个名字、换个外观，Pinked也能成功。然而事实并不如人所愿。因为他们的需求排序不同，男同的痛点可能只是女同的痒点。

（点击看大图）

我们发现： 男同有无伴侣，第一需求都是一致的；而女同与男同第一需求不同，而且有无伴侣后差距变化也很大。

男性比女性更喜欢“约”会、出轨成本更低，且GAY会与多个“同志”保持关系的概率比女同大的多。因此在同志交友社群上，男同的活跃度和热情高出女同一个档次。Blued男同项目拿到了C轮，但他们14年打算推出的Pinked女同项目却一直搁浅，从一定程度上说明了男同、女同之间需求的差异性。

综上，男同&男双性恋需要一个垂直社交app的需求是痛点。女同&女双性恋需要一个垂直社交app的需求只是个痒点，或者说女同&女双性恋仅需要一个可以发现对方的场合，然后用微信保持联系。

TIPS

分辨需求的痛痒程度时，我们常常陷入两个坑：

坑一：盲目扩大，比如在分析同性恋市场时觉得男同、女同都一样，老少爷们儿都一样，全国各地都一样，白天晚上都一样，他们的同性交友需求一直被压制所以他们活跃度都会很高，这就是人为的脑补并扩大了用户的需求情况。

坑二：滑坡谬误，比如如果他们喜欢我们的同性交友社群，那他们一定会约会，如果约会，那他们的感情将进一步升华，如果感情升华，那他们会需要表达爱意的道具，ok我们可以拓展同性恋电商。先不说他们喜不喜欢社群，单说约会，他们约会也不一定就能升华呀？所有的假设都是建立在前一个条件的成立之上的，越错越远。

二、对比成本

困境

准确的把握住了痛点，产品也能够有效满足需求，为什么有时候项目不火呢？可能是用户成本付出上没有符合预期。

譬如在校学生兼职送快递这类的项目，抓到了贫困学生希望增加收入的痛点，也通过产品为目标用户提供了接任务的途径，但忽略了或者轻视了成本的概念。因为，学生在送快递的时候首先会产生时间成本（包含等待时间）、面子成本（同学非议经济能力）、体力成本（校园穿行）、机会成本（放弃学习、其他兼职锻炼机会）。综合比对下来，兼职送快递是个对价格回报要求很高的工作，如果不能让学生有效地完成投递、赚钱，模式可能很难持久落地；随着学生整体经济状况的提升，这种模式会越来越难。

解决

将各种解决方案成本付出高低排序，作为Y轴上的坐标值，依次代入四象限图中。

此处成本为综合成本，即用户在使用项目提供的解决方案时的全部投入，包含但不限于金钱、时间、精力（玩游戏看广告）、机会成本等。

/ 举个例子 /
我们来用成本思路分析一下上门洗车业务：

上门洗车未能有效降低用户的时间成本，可能还会额外增加沟通成本。而为此换来的经济成本节约，可能有限：补贴高烧过后、价格回归市场水平时，上门补贴将洗车价格从三四十块钱降低到二三十块，大部分用户可能并不感冒。此外，周边洗车不便的用户是否能够形成足够的市场规模，也要存疑。

因而，单纯通过高补贴推动的上门洗车，在补贴断奶、价格回升之后，上门洗车对有车一族的吸引力必然会快速下降。

三、整体应用

对四象限需求判定模型，使用方法详解如下：

使用指南：

Step1：根据需求强度，对用户需求进行强弱排序，确定Y轴位置。

Step2：对项目产品/服务成本进行评估，确定X轴位置。

Step3：结论对照

需求很痛，解决成本很低——明日之星项目，值得尽快投入入场，譬如早些年的微信自媒体，很多商业模式类的都是如此；

需求很痛，解决成本很高——值得挖潜的问题项目，需要不断迭代提升结局方案效率，譬如特斯拉电动车、VR相关硬件解决方案；

需求略痒，解决成本很低——可碰运气的问题项目，如能有效整合长尾用户，或者为需求找到痛的用户，或许有突破机会，譬如谷歌如何整合小企业和个人流量，帮助其实现流量变现的，又如亚马逊通过网站建设及推送，为偏好不同的读者，提供了丰富的产品选择；

需求略痒，解决成本很高——垃圾项目，烫手山芋，宜尽快脱手。

结论：判断需求的优先级；判断解决方案的可接受程度，即对比成本；带入四象限模型判断类别。

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